モノやサービスの売り方と課金の仕方の問題

数年前「お前それサバンナでも同じ事言えんの?」というセリフが2chで流行ったことがありますが、Webサービスでいかにマネタイズするかは、空腹のライオンがサバンナで獲物を追うようなシビアなテーマであり、サービス会社はあの手この手を使って課金しようとします。

何を売るかよりもどのように売るか

以前バリ島でインドネシア家具やバティックを日本に販売する仕事をしていたときの戦略ですが、まずはWebサイトで集客して、オンラインカタログによる物販に結びつけ、旅行がてらバリ島を訪問するお客さんに無料の仕入アテンドサービスを提供することで継続受注に持っていくという必勝パターンがありました。

この際にWebサイトで集客した日本のお客さんが、どこの馬の骨とも知らない自分に発注してくれるためにとった戦略が自社在庫代金後払いでした。

他社はオーダが入ってから仕入先に在庫を確認し、日本のお客さんに在庫の有無の返事をするため、在庫切れが発生し納期回答も遅れますが、自社に在庫があれば確実に在庫はあるし納期=発送リードタイムですから、到着まで5日前後と即答できます。

そして日本人が代金を踏み倒すリスクは限りなく小さいという性善説の元に、初回注文のお客に対しても代金と送料は、荷物到着後の検品を待って請求しました。

  1. Webサイトで集客
  2. 自社在庫による機会損失の削減と、代金後払いを担保としてコンバージョン獲得
  3. 無料仕入アテンドで継続的なコンバージョン獲得

ビジネスは「何をやるか」よりも「誰とやるか」が重要だ、と言われますが、僕の経験では「どのように売るか」が重要で、「何を売るか」はお客さんのニーズに合わせるだけです。

Webサイトで集客した後の売り方の種類

Webサイトをベースとしたモノやサービスの売り方は、請負型と販売型と課金型の3つに大別され、販売(アプリケーション)にプラスアルファで請負(カスタマイズ)があったり、課金(クラウドサービス)のプラスアルファに販売(プラグイン)があったり、いろんな組み合わせのマネタイズ戦略があります。

ここでいうマネタイズとは、サイト自体を収益化の手段として完結させるデジタル広告で収入を得るタイプではなく、まずはサイトによる集客ありきで、そこから何らかの付加価値を提供して対価を得ることを指し、それぞれ継続性の有無、スケールのし易さ、単価の高さ、負荷の大きさなど一長一短です。

  1. サイト自体を収益化(デジタル広告)
    ・Googleアドセンス:PV(ページビュー)x単価。
    ・アフィリエイトサイト:コンテンツマーケティング+ドロップシッピング
  2. サイトは集客手段(ここでいうビジネス)
    ・「請負型」:SIサービス・ライティング
    ⇒継続性(中)/スケール(低)/単価(高)/負荷(高)
    ・「販売型」:アプリ・プラグイン・物販オンラインショップ
    ⇒継続性(低)/スケール(高)/単価(中)/負荷(低)
    ・「課金型」:業務クラウド・ホスティング
    ⇒継続性(高)/スケール(中)/単価(低)/負荷(中)

Webサイトの役割は良質な見込み客の集客であり、積み上がったパイプラインの高さはコンバージョン率に比例するという点から考えると、一にも二にもPV(ページビュー)が重要になります。

  • Webベースのビジネスにおけるパイプライン管理
  1. PV(ページビュー)
  2. 問い合わせ(見込客の獲得)
  3. 見積もり(無償提供)
  4. お客による評価
  5. 初回コンバージョン
  6. 継続的なコンバージョン

生き残るための強引なマネタイズ

だいたい有料のWebサービスのほとんどは、半ば強引に継続的なコンバージョンを得るために、一歩間違えれば詐欺と言われかねないような手法で、一度契約したらなかなか解約できない仕組みを仕込んできます。

  1. バージョンアップで追加費用請求されるパターン
    ・上位バージョンとの互換性を持たせないことで有料バージョンアップを促す。
  2. 管理画面のデフォルト設定が自動更新になっており知らない間に更新されるパターン
    ・利用期間で課金されるサービスはまず間違いなくデフォルトで自動更新設定。
  3. 解約方法についての説明がない、もしくはのリンクを探すのが大変なパターン
    ・お問い合わせフォームから問い合わせて初めて解約方法が説明される。

いつの間にか契約が更新され余分な費用を払わされれば腹も立ちますが、サービス提供側としても多少顧客を怒らせてもブチ切れないギリギリの線で強引に集金しないと生存できないというシビアな世界で戦っているのかもしれません。

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